商业地产招商：要保证商家的利益

谢成龙/文

很多人认为招商就是沟通和谈判。其实，招商环节除了要对定位严格执行外，还要为后期的运营而做好细节，在招商过程中，有必要对每一个商户进行评价分析，对其经营前景做出合理的预测，以便确定其是否符合项目的整体经营方向和定位。目前市场上商业项目招商主要存在以下两个问题：

1、经受不住短期诱惑。很多项目定位在招商过程中不能得到很好地执行，这又是一个心态问题，在实际招商过程中，经常会碰到这样的问题，如果按照严格定位所规定的业态来招，招商的难度不但要大，而且周期也比较长，所以经常会招进一些不符合定位的商家。很多开发商就想能够尽快开业，尽快把商铺填满，这样最终就导致贪图短期利益而无法保证商家的最优化。

2、过度的相信主力店。在很多项目的招商过程中，开发商过于迷信国际主力店，认为只要引进一家知名主力店，项目就不愁发展了，但同时缺乏对国际主力店的深入研究。对于一些中型商业项目来说，依托主力店的做法并不可取，一方面主力店招商费用高、难度大，另一方面如果主力店出了问题，就意味着整个商业项目的失败，目前很多商业项目已经开始淡化主力店，而采取有几家次主力店共同承担主力店的作用。

代表案例说明：虽然表面看起来招商的技术含量不高，但在实际操作过程中往往会出现很多问题。曾经就有这样一个项目，由于招商过程中工作人员收取某些商家的好处费，导致最终的招商没能按照定位的要求进行，造成后来很多商户之间恶性竞争，最终项目也出现经营不善的问题；另外，国内某知名开发商曾经所操作的项目招商中由于过分依赖主力店，过于看重主力店、轻散户，因而在招商过程中满足了主力店的很多条件，对于其他商户却没有重视，最后导致其他商户没有得到大树底下好乘凉的结果，而是长时间的门可罗雀。

所以，招商过程需要牢记，一定要严格按照定位的要求招商，一定要耐得住寂寞，不受短期的诱惑，更不可为了某个品牌或者眼前的利益而改变整个招商策略。